Potencial de Clientes

Através do potencial você poderá saber qual é o perfil dos clientes que entram em sua farmácia
diariamente e com esta informação trabalhar melhor a fidelização. A fidelização é uma
tendência do mercado, visto que para manter o consumidor/cliente fiel a uma empresa custa até 10
vezes menos do que conquistar um novo com a vantagem adicional de não ser preciso mexer na
margem de lucro com freqüência na tentativa conquista-los ou mante-los.
O mercado tem usado cada vez mais a frase: “você é importante para nós”, e a aliada a ela tem
oferecido vantagens a estes clientes a fim de fazer com que a empresa/marca faça parte da vida
de cada a um deles, tirando-lhes a insatisfação, pois mais do que clientes, pessoas insatisfeitas
são infiéis.

Para implantar o potencial é necessário fazer um mapeamento, saber:

• Quem são?
• Quanto e o que compram?
• Quando vêem a farmácia?
• O que precisam?

Para traçar este perfil você usará a rotina Potencial de Clientes e através dela criar faixas de
classificação oferecendo descontos promocionais de acordo com classificação de cada um.

ATENÇÃO

• Esta rotina se baseia na movimentação física e financeira dos clientes, portanto o primeiro
  passo é liberar todos os caixas e fazer a atualização de acumulados (Saídas/Atualização de
  Acumulados) do período que será usado para pesquisa e atualização;
• Outro passo importante a ser dado é a finalização dos meses incluídos no período usado.
  Verifique se todos os meses do intervalo estão com status finalizado, e se não estiverem faça o antes de dar continuidade. (Fechamento/Fechamento de mês).

Histórico da Movimentação

Antes de criar os potenciais é importante efetuar o levantamento do histórico de movimentação física e financeira na farmácia, para isto acesse Arquivos | Clientes, botão Potencial e selecione os filtros:

• Consulta por média corrigida
• Informe o período (mínimo 1 mês, ideal 6 meses)

Clique no botão Consulta. Feito isto o sistema irá gerar na aba Demonstrativo os dados apurados, segue um exemplo:

Total Médio de Vendas
------------------------------------------------
Cliente(s) Cadastrado(s):420614
Cliente Envolvidos:15749

VAREJO + REQUISIÇÃO:
------------------------------------------------
Tot. Médio de Vendas (Histórico): 3820505,76
Valores Base:
Cliente A representa 100%-> 27394,30
Cliente B representa 95%-> 4200,00
Cliente C representa 90%-> 2102,40
Cliente D representa 85%-> 1505,80
Cliente E representa 80%-> 1127,00
Cliente F representa 75%-> 890,56
Cliente G representa 70%-> 721,00
Cliente H representa 65%-> 601,99
Cliente I representa 60%-> 515,15
Cliente J representa 55%-> 440,00
Cliente K representa 50%-> 386,70
Cliente L representa 45%-> 330,00
Cliente M representa 40%-> 290,00
Cliente N representa 35%-> 250,00
Cliente O representa 30%-> 215,50
Cliente P representa 25%-> 182,90
Cliente Q representa 20%-> 152,27
Cliente R representa 15%-> 125,00
Cliente S representa 10%-> 99,90
Cliente T representa 05%-> 75,00

• Clientes Envolvidos -  Refere-se a quantidade de clientes que efetuaram compras no período informado;
• Tot. Médio de Vendas (Histórico) - Valor em real (R$) referente ao acumulado de vendas no
  período;
• Valores Base: Você verá a classificação em percentual do rateio realizado no montante de vendas.

No exemplo acima, o intervalo percentual selecionado para consulta foi de 5%. Com isto o rateio foi efetuado da seguinte forma: o sistema somará os acumulados de cada cliente no
semestre, levando em conta a data de cadastro de cada um deles.

As médias resultantes serão somadas em escala, da menor para a maior, até que a soma chegue
a 5% do montante total (3820505,76). A média que estiver acima da de maior valor usada nesse cálculo é descrita na primeira faixa.

No nosso exemplo a primeira é de R$ 75,00 o que significa que 5% dos clientes gastaram, em média, este valor no período.

Nota

• Para ler todas as informações é necessário usar a rolagem que se encontra do lado direito da tela, na janela a seguir tal navegação foi usada para ler todas as faixas.
• Consulta por Média corrigida: Será levada em conta a data de cadastro do cliente. Suponha que
  você tenha selecionado os últimos seis meses para a pesquisa e que o cliente tenha sido
  cadastrado nos últimos quatro, ao calcular a média para este cliente o sistema usará a data de
  cadastro como base para o cálculo (4) da média de consumo, assim ele não estará em
  desvantagem em relação a clientes que estão cadastrados há mais tempo.

Quantidade de Clientes Requisição e Varejo

Nesta parte você terá os clientes separados quantitativamente e percentualmente em cada faixa,
daí será mais fácil identificar o perfil de cada um deles, ou seja, você saberá quantos clientes
efetuam compras em cada faixa descrita pelo sistema. A partir daí você entenderá como fazer o
rateio do teto máximo de desconto e quantas faixas de desconto serão criadas. Veja o exemplo:

Onde os valores representam:

• 100,00%: Total de movimentação no período;
• 0,13%: Representação em percentual dos clientes que atingiram o teto máximo da média;
• 21: Quantidade de clientes que chegaram no teto máximo da média encontrada;

Os dados acima foram feitos com base no montante de requisições e varejos, ao rolar a página você terá os valores individualizados iniciando pelo varejo e depois por requisições.

Isto é importante para o próximo passo que é a criação dos potencias.

Cadastrar as Faixas de Potencial de Clientes

Clique no botão Incluir da janela do potencial e cadastre as faixas de descontos para os clientes que serão fidelizados. Você deve ter efetuado o levantamento do teto máximo de desconto que será concedido, isto se baseando nas informações concedidas pelo sistema no momento em que você efetuou a consulta na seção Estatística de Clientes.

Após clicar no botão Incluir, os campos abaixo serão solicitados:

• Potencial: Informe uma seqüência para a primeira faixa de potencial que será criada. Por exemplo:
  A;
• Descrição: Informe a descrição para faixa que esta sendo cadastrada. Por exemplo: Ouro.
  Uma dica para consultar os percentuais depois de cadastra-los é utilizar a barra de rolagem que
  fica no rodapé da seção
• Valor Base: Informe o valor da média que o cliente deverá atingir em compras para que seja
  classificado nesta faixa percentual, você poderá usar as informações disponíveis na rotina
  Consulta.
• Percentual Desc. Varejo: Informe o percentual de desconto que você deseja para os clientes que
  atingirem a faixa.
• Percentual Desc. Receita: Informe o percentual de desconto que você deseja para os clientes
  que atingirem a faixa.
• Percentual Desc. Drogaria: Informe o % de desconto que você deseja para os clientes que atingirem esta faixa

ATENÇÃO: Antes de dar início ao processo de atualização de acordo com as novas faixas, leia o texto a
seguir.

Agora que você conhece o perfil dos seus clientes, mas antes de dar início ao processo de atualização
é necessário criar algumas regras, são elas:
- Não fidelizar clientes que, independente da média de consumo, vieram à farmácia uma única
vez;
- O cliente tem que tomar conhecimento de sua fidelização num contato pessoal. Será a sua
chance de apresentar-lhe as regras e vantagens da novidade;

- Deixe claro para o cliente, neste contato, que de imediato estará na última faixa, mas poderá
subir no ranking, basta alcançar determinada média de consumo;
- Crie no mínimo três faixas de descontos para instigar o desejo no cliente de crescer no
conceito de fidelização, aumentando as vantagens alcançadas;
- Você poderá criar um cartão de fidelização e no momento da conversa com o cliente,
entregar-lhe este cartão, o cartão dá ao cliente a concretização de que ele é especial para a
farmácia;
- Faça um treinamento com os balconistas, farmacistas, marketing, enfim todo o pessoal que
tem contato direto com os clientes deve conhecer as regras e vantagens do processo;
- No momento do atendimento ao cliente se ele for entrar no hall dos fidelizados você poderá
entrar na ficha de cadastro (Arquivos/Clientes) e mudar o campo: Potencial.

Acertos na Ficha de Cadastro de Clientes

Você poderá fazer a atualização apenas para clientes que tenham faixa de potencial em seu cadastro.Ao trabalhar dessa
forma você evitará que a fidelização se estenda a todos os clientes.
Além disso, haverá situações em que os clientes não poderão ter suas faixas de desconto
alterados, por exemplo, suponha que a secretaria de um médico esteja cadastrada com a maior
faixa de desconto e ao efetuar a atualização, descubra-se que pelo potencial de compras ela não
deveria estar com o maior e sim com o menor desconto, ora é interessante que a secretaria do
médico esteja entre os clientes preferenciais, pois é ela quem faz o agendamento de visitas para
os propagandistas.

Acesse Arquivos | Clientes e note que na parte inferior do módulo há a seção Potencial com os seguintes campos:

• Potencial: Informe o potencial do cliente, se ele está sendo incluído no processo de fidelização e
  você não sabe em qual faixa ele deve entrar, informe a menor assim ao executar a rotina de
  atualização o sistema o classificará de acordo a média de consumo.
• Permanente: Através deste campo você poderá fixar ou não o potencial do cliente, criando assim
  a distinção para os clientes especiais. Clique na caixa de listagens e selecione o item desejado, ao
  optar por SIM são exibidos novos campos descritos a seguir:
  • Base do Potencial: Informe qual o potencial base para este cliente, ao selecionar a segunda faixa,
    na atualização o cliente só terá o seu potencial alterado se for para uma faixa superior, para inferior nunca.
  • Observação Potencial: Este campo é livre e você poderá, por exemplo, informar o motivo pelo qual o cliente tem tratamento diferenciado.

Atualização dos clientes de acordo com as faixas cadastradas
Ao acessar o botão Potencial e selecione a opção Atualização por média simples que o sistema fará a atualização usando a média conforme a data de cadastro do cliente. Ou seja, se ele estiver cadastrado há 4 meses e informou no período um intervalo de 6 meses, o cálculo da média será corrigida para 4.

Considerar

• Somente Clientes com Potencial: Serão atualizados apenas os clientes que tiverem alguma
  faixa de potencial em seu cadastro.
• Todos os clientes: Serão atualizados todos os clientes, mesmo que eles não tenham tido
  movimentação ou faixa de potencial em seu cadastro.

Clique no botão Atualiza para que seja aplicado o potencial nos clientes conforme os filtros selecionados.